Mudando a cara da loja - Uma lição do caso Mesbla: para sobreviver você precisa ter coragem de ser diferente e mudar... sempre!>
Que tipo de cliente você deseja atrair?
Como aumentar as vendas
O perfil detalhado de seu público-alvo fornece insights para suas ofertas de produtos e mensagens
Se você tem visão de futuro, deve pesquisar como aumentar as vendas.

Como Atrair Clientes e Aumentar as Vendas!
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- Se você é como qualquer pequeno empresário com visão de futuro está procurando como aumentar as vendas. No entanto, a maioria dos conselhos que você provavelmente receberá é “vamos gastar mais dinheiro”! Aqui neste site você vai descobrir que não é bem assim...
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Gastar mais dinheiro em Marketing não garante necessariamente mais vendas de seus produtos ou serviços, embora gastando mais dinheiro você talvez fique mais conhecido ou obtenha mais tráfego em seu site ou loja.

Mas se você não está procurando apenas ser mais conhecido ou obter tráfego, você pode ler o que escrevi em Veja como é fácil fazer sua pequena empresa crescer.

Na verdade, o que garante um aumento nas vendas e o fortalecimento de seu negócio depende de sua estratégia de marketing.

Em muitos anos de experiência com dezenas de empresas, aprendi que marketing depende de tempo e estudo, não é uma coisa fácil, mas eu posso lhe dar algumas dicas que ajudarão.

Aqui está o que você precisa aprender inicialmente:

Quem - A primeira coisa em que você precisa se concentrar na hora de criar sua estratégia de Marketing é definir que tipo de cliente você deja atrair (atenção, não caia na tentação de responder que você deseja "qualquer um, pois todos os clientes são iguais"... Procure dedicar algum tempo ao estudo de quem será seu cliente ou persona (veja abaixo uma rápida explicação do que significa "persona").

"Personas" são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca, produto ou serviço de um modo similar. Personas são uma ferramenta ou método de segmentação de mercado.

Onde - Certamente uma pequena empresa não tem condições financeiras de aparecer bem em todos os meios de comunicação etc. Escolher os melhores meios de comunicação para as suas condições a fim de atrair seu cliente ideal (persona) é um desafio que você necessita enfrentar com cuidado para não desperdiçar tempo e dinheiro.

Como - A maneira certa de criar uma campanha de marketing, depois de definir o tipo de cliente (persona) e o(s) melhor meio de comunicação é descobrir o melhor conteúdo e a melhor forma de comunicação. Cada tipo de cliente (persona) possui caraterísticas próprias que definem qual é a melhor estratégia de comunicação.

Antes de começarmos a criar uma campanha de marketing para aumentar as vendas, que será a base do nosso plano
1-2-3, Venda Mais! precisaremos descobrir duas questões muito importantes!

Então, vamos começar…
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Que tipo de cliente você deseja atrair!

Todas as grandes estratégias de marketing começam a definição do seu "persona" (releia a definição de persona acima). Mesmo que, intuitivamente, você já se deparou com esse desafio na hora de escolher o tipo de produto ou serviço que você quer oferecer e as condições de venda, você também que escolher para quem você vai vender. Ou seja, uma coisa depende da outra. Se você comprar um produto errado para um determinado tipo de cliente, provavelmente sua venda será um fracasso.

Gaste algum tempo (se quiser envolva outras pessoas ou conte comigo), tentando definir quem você acha que deve ser o seu "persona". Por exemplo, se você está pensando em abrir uma loja ou site de comércio de roupas, ou se você pensa em abrir um comércio de ferramentas etc. você necessita conhecer a maior quantidade possível de informações sobre cada tipo de cliente (persona). Às vezes é necessário fazer uma pesquisa de mercado para definir quem é o seu público-alvo. Você vai descobrir que cada "persona" possui hábitos de vida e consumo diferentes.

Esses "personas" podem ser chamados de "perfis de clientes", avatar de cliente ou até mesmo "público-alvo"... Não importa os "rótulos" como são chamados os seus clientes, no final das contas estamos nos referindo ao seu objetivo inicial, que é encontrar o tipo de cliente mais adequado para sua empresa, produto ou serviço.

O perfil correto de seu público-alvo fornece insights para a elaboração de suas ofertas de produtos e mensagens. Isso é importante porque sua estratégia de marketing deve ser específica para esse público-alvo (persona).

É um erro comum quando uma empresa investe dinheiro para atrair um grupo inespecífico ou aponta para alvos diversos (acredite, muitas empresas sequer sabem onde está o seu alvo e gastam fortunas em comunicação!). Mas esse é o marketing que as pessoas competententes e responsáveis (incluindo você e eu) costumamos ignorar.


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Onde começar a obter clientes?

Na verdade, existem apenas três maneiras de um cliente "ser encontrado":

- Propaganda (anúncios pagos)

- Conteúdo de sites, textos jornalísticos ou matérias / reportagens (também são pagos)

- Parcerias estratégicas da sua empresa, produto ou serviço se associando à promoções de outros tipo ganha / ganha.

Todas essas estratégias possuem aspectos positivos e negativos. A melhor forma de definir quais os meios que você vai adotar em sua estratégia será dimensionando sua expectativa de venda e, portanto, sua capacidade de investimento. Um bom consultor de marketing poderá ajudar você definir qual a melhor estratégia.

Veja abaixo alguns exemplos:

Anúncios pagos, como anúncios no Facebook, anúncios do Google ou até mesmo meios de comunicação mais tradicionais, como anúncios em jornais, podem ser uma forma poderosa de chegar à frente de seu cliente-alvo para aumentar suas vendas. Se você tem uma verba pequena para fazer propaganda, anunciar na internet é mais rápido do que outros canais de marketing, pois coloca você nos resultados de pesquisa do Google e no feed de notícias das mídias sociais. Naturalmente, quanto mais você gasta, mais tráfego consegue para seu site.

Se você usa conteúdo como estratégia de Marketing, pode significar a oportunidade de você ser convidado para uma entrevista em um programa de TV, rádio, revista, jornal ou até mesmo falar no palco para o público de um evento. É o compartilhamento de sua experiência que ajudará você a construir confiança e autoridade capaz de criar oportunidade para falar de sua empresa, produto ou serviço. Dependendo das circunstâncias, nesse tipo de estratégia você pode pagar ou não por essas oportunidades. Existem empresas especializadas em promover essas oportunidades.

Parcerias estratégicas são outra forma de atrair clientes em potencial. Vale a pena tentar fazer parceria com empresas que atendem às mesmas pessoas que você deseja atrair. Por exemplo, um estúdio fotográfico pode fazer uma parceria com uma loja de vestidos noivas ou uma empresa de promoção de eventos (casamentos, formatura estudantes etc.). Isso cria oportunidades tipo ganha / ganha.

Agora que você entendeu que, inicialmente, você deve definir seu tipo de cliente-alvo (persona), vamos começar a criar sua campanha de marketing para começar a aumentar suas vendas. Segue abaixo, um exemplo de um "Funil de Vendas" para orientar a criação de sua estratégia de Marketing.
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Como criar sua campanha?


Depois de fazer seu "Funil de Vendas" (acima) que ajudou você a identificar seu públicoalvo (persona), chegou a hora de criar sua
Estratégia de Comunicação, que vai orientar a criação de um anúncio ou uma promoção de vendas.

É um processo de 4 etapas com o objetivo de transformar estranhos em clientes.

1. A IDEIA
É importante que sua campanha de marketing (seu anúncio, filme, promoção etc.) transmita uma única mensagem - uma grande ideia!

Esta Ideia deve ser o "fisgador de vista", aquilo que faz seu anúncio, sua vitrine, seu filme, sua promoção etc. sair da paisagem e despertar a atenção de seu cliente-alvo (persona), apelar para a emoção e a lógica, a cabeça e o coração.

2. INTERESSE
O início de sua mensagem, seja ela aplicada no conteúdo de um anúncio ou outra forma de comunicação, ou mesmo alguém que você encontra na rua ou no elevador (elevator pitch) com o objetivo “prender” a atenção de seu cliente-alvo e criar engajamento depois que ele leu seu título (a grande ideia).

É nesta fase (criar o interesse) que você explica sua Ideia...

Seu argumento tem que ser rápido e sua proposta de venda exclusiva. Como você faz, o que faz, melhor do que qualquer outra solução do mercado. Se você ainda não tem um argumento que desperte o interesse, crie um para se diferenciar.
Atenção! Mais importante de tudo: o objetivo de seu argumento deve ser o benefício que seu cliente-alvo (persona) está procurando.

Por exemplo, se seu cliente necessita pendurar um quadro na parede, não adianta tentar vender sua "furadeira especial" explicando as características técnicas dessa sua furadeira, quantas rotações ela faz por minuto etc. Prefira dizer que é a solução mais fácil e prática para pendurar o quadro que seu cliente necessita!


3. CRENÇA
Aqui está hora de você provar seus argumentos de venda. É o momento em que seu cliente (persona) pensa se deve acreditar se o que você diz é verdade, a prova de que seu produto funciona em benefício de seu cliente! Por exemplo, use depoimentos de outros clientes, avaliações, estudos de caso, números e dados, testes científicos etc.

4. OFERTA (solução do anúncio)
Finalmente, você comunicou sua Ideia, despertou o interesse de seu cliente, mostrou suas provas. Agora é hora de "fechar" a venda, agora vem a promoção especial... a solução!

Pense em onde está a cabeça de seu cliente-alvo neste momento ... Você apresentou uma Ideia, em seguida, você despertou o interesse dele tocando em um benefício que ele está procurando, mostrando que sua empresa (produto ou serviço) é o mais qualificado para fornecer essa solução. Além de tudo, você apresentou provas que apoiam seu anúncio.

Nesse momento, você revela a solução, sua oferta. Seu cliente está praticamente convencido... Você fez sua oferta e ofereceu uma solução para resolver o problema dele. É sua oportunidade para fechar a venda adicionando um motivo para ele agir agora!

Exemplos:

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