Mudando a cara da loja - Uma lição do caso Mesbla: para sobreviver você precisa ter coragem de ser diferente e mudar... sempre!>
  • Cria Ação em Marketing 2
123 Venda Mais!
Cria Ação em Marketing
Descubra como é fácil fazer sua pequena empresa crescer.
Aplique esses princípios ao seu modelo de negócios.
Você está pronto para um pensamento estratégico?
1. Valor Médio do Pedido
Para aumentar o Valor Médio da Compra de seu cliente você não precisa aumentar o preço de todos os produtos ou serviços.


Para aumentar o Valor Médio do Pedido leve em consideração inicialmente que eu estou supondo que você não vende apenas um tipo de produto ou serviço (se você vende apenas um único produto ou serviço, então não seria Valor Médio, isso é óbvio).

 

Primeiro, imagine que o investimento que você faz para atrair um cliente pode ser aproveitado para vender também outros produtos para esse mesmo cliente. Ou seja, se você não aproveitar a oportunidade da presença do cliente para vender mais, você está desperdiçando o investimento que você faz para trazer esse cliente até sua loja ou site.

 

Compreenda que, em muitos casos, determinados produtos podem funcionar como uma espécie de "isca" para atrair seu cliente para sua loja ou site. Podemos chamar esse tipo de produto como um "fisgador de vista" que poderá ajudar a exposição de outros produtos ou serviços. Essa "isca" pode ser o elemento de destaque em seu site, vitrine, anúncio, decoração da loja etc. Você deve saber que existem os produtos que normalmente são mais procurados ("best sellers") como também existem produtos mais lucrativos. Essa análise da diferença no portfólio de produtos foi chamada "Matriz BCG" desenvolvida com esse objetivo (se desejar entender sobre o assunto, leia mais aqui).


Por exemplo, produtos do tipo "Estrela" (lançamentos da indústria, produtos sazonais etc.) podem servir de "isca" para fazer promoções a fim de desencalhar produtos tipo "Abacaxi". 

Veja uma dica abaixo:

Usando um produto como "isca"?
Imagine um cliente que deseja comprar uma calça nova para uma ocasião especial. Se essa pessoa passar em frente à vitrine de sua loja ou seu site, e naquele momento você está expondo com destaque uma calça que chame a atenção do cliente, provavelmente será atraído para sua loja ou site. Nesse caso, a calça funciona como uma "isca" (fisgador de vista) cuja missão é atrair o interesse do cliente. Dito isto, qual o melhor produto para você colocar em destaque na vitrine, no site ou na propaganda? Fica a dica: - Destaque ou anuncie o produto que vende mais!

Em nosso exemplo acima, ao entrar na sua loja ou site, o cliente provavelmente pedirá para ver a calça que você colocou em destaque... Se você souber aproveitar a presença do cliente, existe uma boa chance de vender aquela calça.

Agora eu lhe pergunto: - Você acha que o investimento que você fez para atrair o cliente pode ser aproveitado para vender algo mais? Bem, eu acredito que você sabe a minha resposta. Eu acredito que você já entendeu o que eu estou propondo com essa ideia de usar um produto ou serviço como "isca", não é mesmo?

OK, vamos em frente.

Por exemplo, o cliente que comprou a calça poderia se interessar também por um novo par de sapatos, ou um cinto, uma bolsa ou outros acessórios e complementos. Claro que isso vai acontecer se você possuir esse "algo mais".

Naquele momento, a nova calça atendeu o desejo inicial do cliente, funcionando como uma "isca" que atraiu o cliente para dentro da loja ou site, mas também serviu para criar a oportunidade de fazer uma venda adicional no mesmo pedido, não é mesmo?

Caso surja alguma dificuldade para essa venda adicional, um bom vendedor ou site pode oferecer algum incentivo (desconto pela compra adicional, um brinde etc.). Por favor, observe que, para vender algo mais para o cliente, não basta apenas ter o produto ou serviço no estoque.

No exemplo acima, para ajudar sua compreensão, eu tentei mostrar a você como é possível aumentar o
Valor Médio do Pedido do cliente. Ou seja, o cliente entrou na loja ou site com um desejo (necessidade?) de comprar (apenas) uma calça nova, mas com habilidade e criatividade a loja ou o site, além de vender a calça, também vendeu outros produtos.

Quer outro exemplo?

Usando um produto como "isca"?
Ao chegar em um bom restaurante, o cliente olha o cardápio (menu) e escolhe um prato... Um bom garçon aproveita a ocasião para sugerir ao cliente uma bebida especial que vai combinar com o prato escolhido pelo cliente. Ou seja, além de aumentar o
Valor Médio do Pedido do cliente, o garçom melhorou a experiência gastronômica. Isso é ganha/ganha.

Acima eu lhe dei apenas dois exemplos. Deixo por sua conta imaginar outros exemplos.

Na verdade, minha intenção aqui é lhe explicar que é possível, não apenas aumentar o
Valor Médio do Pedido do cliente, como também melhorar a experiência do cliente com sua loja ou site. Em resumo: você ganha mais por que aproveitou o investimento feito para atrair o cliente, aumentou o Valor Médio do Pedido e, principalmente, melhorou a experiência do cliente com sua loja ou site.

Acho importante lembrar que, nessa estratégia de aumentar o
Valor Médio do Pedido, não significa que você pode aumentar o preço de tudo o que você vende... Faça isso com muito cuidado para não criar uma imagem de que em sua loja ou site tudo é mais caro!

Na verdade, uma boa estratégia para aumentar o
Valor Médio do Pedido começa muito antes do cliente entrar em sua loja ou site.

Por exemplo, quando você está negociando com seus fornecedores, você pode negociar de olho em algum tipo de promoção que vai lhe ajudar a aumentar
Valor Médio do Pedido. No exemplo acima, a loja de roupas fez compra de calças ao seu fornecedor, mas de olho nas vendas adicionais, também comprou sapatos e outros complementos (não necessariamente do mesmo fornecedor).

Não perca a oportunidade!

Não esqueça de planejar seu Calendário de Compras de olho em datas comemorativas como Natal, Dia das Mães etc. Você pode incluir datas promocionais típicos de seu público-alvo ou da localização de loja em determinada cidade etc.

Fique de olho na concorrência. Por exemplo, se você tem um produto que seu concorrente não tem no estoque dele, por que não aproveitar a oportunidade?

Enfim, você sabe qual é o atual Valor Médio do Pedido de seus clientes? Você sabe como aumentá-lo?

O valor médio da compra de cada cliente é um forte indicador de que você está administrando bem seu negócio.

No final das contas, o cálculo do
Valor Médio do Pedido (ou "Ticket Médio") pode ser uma boa oportunidade para medir o desempenho de sua gestão (compras, vendas, marketing etc.).

Valor Médio do Pedido = Total da Venda / Quantidade de Pedidos

Se você calcular a soma de todos os pedidos (total venda no dia? ou no mês etc.) e dividir pela quantidade de pedidos no mesmo período você obtém o
Valor Médio do Pedido.

Exemplo:

Uma loja fez 3 vendas em um dia: a primeira venda (o pedido do cliente) teve um valor total de 1.000,00. A segunda venda foi de R$ 200,00 e a terceira venda foi de 10,00. Ou seja, a soma dessas três vendas (ou três pedidos) foi 1.210,00. Portanto, nesse dia o
Valor Médio do Pedido foi 403,00 (1.210,00 dividido por três pedidos).

Se você dividir o total de vendas de um mês pela quantidade de pedidos (notas de venda?) você obtém o
Valor Médio do Pedido daquele mês.

Se você anotar em uma planilha o
Valor Médio do Pedido de cada mês, no final do ano você obterá esse valor médio durante os 12 meses. Entre outras conclusões você poderá comparar o Valor Médio do Pedido de um ano em relação a outro ano.

É importante analisar o seu Marketing em relação ao
Valor Médio do Pedido a fim de analisar como vai sua estratégia de Produtos, Preços, Propaganda ou a atuação dos vendedores, ação da concorrência, problemas com a localização de sua loja, problemas com seu site etc.

O Mix de produtos ou serviços:

O Mix de produtos ou serviços da sua empresa deve ser ajustado em relação ao seu cliente-alvo (persona). Na hora de planejar o seu Mix de produtos, você deve escolher quais itens (produtos ou serviços) você usará como "isca" para atrair seus clientes a fim de aumentar o
Valor Médio do Pedido. Se desejar, releia o texto sobre Matriz BCG.

A análise do seu Mix de produtos e como eles podem ajudar uns aos outros na hora da venda é uma decisão estratégica que depende do seu público-alvo (persona).

Já conheci funcionários responsáveis pelas Compras de empresas que não trabalham de forma coordenada com a área de venda ou marketing e isso acaba criando estoques desajustados.

Portanto, o Mix de seus produtos em estoque pode influenciar o
Valor Médio do Pedido, o resultado das vendas, propaganda, vitrine, arrumação da loja, seu site etc.

Fazer um bom planejamento do seu Mix de produtos de olho no Calendário Promocional ou na situação do mercado é uma providência crucial para o sucesso de seu negócio.

Por que aumentar o Valor Médio do Pedido?

Em vez de vender produtos separados você pode juntar produtos, também conhecido como “compre junto” ou "combo de produtos". É uma estratégia de vendas onde é oferecido, ao cliente adicionar algum produto à compra original.

Além de aumentar o
Valor Médio do Pedido essa estratégia aumenta seu faturamento e permite que você aumente o investimento em marketing (propaganda etc.) Isso é importante por que, quanto mais você investir em propaganda, maior será sua chance de adquirir mais clientes, promover sua empresa e vencer a concorrência.

Pensamento estratégico: Você pode segmentar seus clientes com base em consumidores de baixo, médio e alto poder aquisitivo. Provavelmente você tem clientes que podem ser classificados dessa forma. A partir daí você pode criar promoções específicas baseadas nesses segmentos de cliente, a fim de aumentar o
Valor Médio do Pedido.

Exemplos:

- Na compra de um produto ou serviço tipo "premium" (preço mais caro) o cliente leva outro produto (ou serviço) com desconto.

- Crie vários tipos de pacotes de produtos ou serviços com preços variados. Uma oportunidade do tipo "Pegue 3, Pague 2".

- Ofereça upgrades pós-compra, ou vendas adicionais com descontos.

- Ofereça frete grátis com um pedido mínimo

- Ofereça "garantia extendida" por um pequeno acréscimo no preço do produto ou serviço.

- Fique de olho na situação do mercado ou da concorrência e aproveite para oferecer vantagens. Por exemplo, se você descobre que seu(s) concorrente não tem um determinado produto em estoque ou está vendendo por um preço muito caro, isto é uma oportunidade...

Continue lendo para descobrir como aumentar a Frequência de Compradores.


.
© 1997-2021
www.carlosmartins.com.br  
Compartilhe / Ajude a divulgar o site