Objetivos de Marketing
Seus objetivos de marketing devem ser os meios para atingir seus objetivos de vendas.
Trabalhando através dos dados de mercado-alvo e de segmento de mercado, você vai determinar objetivos de marketing que abordem cada grupo. Seus objetivos de marketing seguem as mesmas regras que os objetivos de vendas e devem ser mensuráveis, quantificáveis (o que significa que há um valor atribuído para cada um) e com prazo específico.
Você deve ter um objetivo de marketing que trate de cada grupo em seu mercado-alvo. Por esta razão, você precisa ter bons dados sobre o tamanho de seu mercado, mercado potencial e a sua base de clientes atual. Para estes dados, acrescente informações tais como, oportunidades reconhecidas, índices de compra dos seus clientes e outras questões comportamentais. Estas informações o ajudarão a estimar os números que você precisa para anexar aos seus objetivos de marketing.
Por exemplo, imagine o seguinte ambiente:
1 - Clientes Existentes
Você sabe que cada um dos seus 2.500 clientes (existentes) comprou uma média de 2,5 de seus produtos no ano passado.
2 - Novos Clientes
Na sua Pesquisa de Mercado você também identificou um novo mercado de 3.500 novos clientes em potencial (de acordo com sua porcentagem atual de participação de mercado) que você estima que comprarão uma média de 2 produtos a cada ano.
3 - Novos Negócios
Além disso, você identificou uma oportunidade para acrescentar um contrato de serviço para os clientes atuais que custaria 10% do custo do produto.
Portanto, você poderia traçar os seguintes objetivos:
Objetivos para os Clientes Existentes
Seus objetivos de marketing para os clientes existentes poderiam ser: aumentar a taxa de compra atual de seus clientes em 20% e vender contratos de serviço para 50% destes clientes.
Objetivos para os Novos Clientes
Seus objetivos de marketing para os novos clientes poderia ser: vender seus itens para 50% do novo mercado, criar uma taxa de compra de 2 unidades por ano e vender contratos de serviço para 50% deste grupo.
Lembre-se que a sua base de clientes atual inteira pode não comprar novamente, então você também deve contabilizar uma queda nas compras deste grupo e também acrescentar uma meta para reter uma porcentagem específica dos clientes existentes.
Estabeleça objetivos como estes para cada segmento de seu mercado, baseado nos seus dados. Então, monte um gráfico para mostrar a matemática envolvida no cumprimento dos objetivos de marketing e dos objetivos de vendas. Acrescente os números de suas porcentagens e preços de produtos para mostrar a soma dos totais.