Dados Psicográficos
Mesmo que você tenha determinado seu grupo demográfico, as pessoas dentro deste grupo ainda terão diferentes percepções sobre os benefícios ou valores de seu produto e serão motivadas por diferentes razões.
Em marketing chamamos de dados psicográficos o estudo do comportamento social de um determinado grupo: estilo de vida, hábitos, atividades, opiniões, interesses etc.
Para enfocar mais seus esforços, você precisa determinar não apenas quem compra (ou comprará) seu produto, mas o que faz com que as pessoas o comprem. Inclua o máximo de informações psicográficas possíveis, tal como padrão de gastos dos consumidores, consciência de marca quanto ao seu tipo de produto, o que influência o comportamento de compra, quais tipos de promoções eles respondem com mais freqüência, etc. Você também pode querer saber como eles fazem para comprar o produto e o que você pode fazer para encorajá-los a comprar mais. Você precisa destas informações para criar o perfil dos seus melhores clientes. É muito importante separar o que os motiva a comprar.
Pesquisa Qualitativa
Para obter esses dados você precisa de uma Pesquisa Qualitativa, onde vários grupos do Público-Alvo são reunidos em salas separadas para o aprofundamento do assunto pesquisado. Nessas reuniões, um moderador conduz as discussões a fim de se obter o maior número de opiniões objetivas e subjetivas de cada um dos grupos a respeito do produto a ser pesquisado. Normalmente são reuniões gravadas e feitas em salas especiais com espelhos falsos. No final, as opiniões dos diversos grupos são confrontadas em forma de um relatório sintético.
As informações que você reúne da viagem ao cérebro do seu público-alvo geralmente é fundamental para os seus esforços de marketing, particularmente o posicionamento do seu produto. Isto inclui as atividades, interesses e opiniões do público. Você precisa trabalhar com os fatores comportamentais, fatores econômicos e até mesmo os fatores interpessoais para chegar à raiz do comportamento de compra. Responda o seguinte em sua visão geral:
• O que eles gostam em seu produto?
• O que eles gostam no produto do seu concorrente?
• O que os faz decidir comprar o seu produto?
• Eles sabiam qual marca iam comprar antes de comprar?
• Qual mensagem publicitária eles viram antes de comprar?
• Quais são os hobbies deles?
• Quais são os aspectos emocionais que influenciam a compra?
• Quem é que, de fato, toma a decisão neste tipo de compra?
• Quais os valores e atitudes que fazem parte deste tipo de compra?
• Quem eles procuram quando tomam uma decisão de compra?
• etc.